TAM dans le SaaS

Ce problème fait travailler la logique de sizing de marché, la segmentation et la manière de relier une thèse d’investissement à des hypothèses de chiffre d’affaires. En entretien, les recruteurs veulent vérifier qu’un candidat sait distinguer une approche bottom-up, fondée sur les clients, les volumes et les variables économiques de l’offre, d’une approche top-down, fondée sur des données de marché plus globales puis resserrées par des hypothèses de pénétration. Il faut aussi comprendre pourquoi le TAM est important dans le SaaS, où la croissance, le potentiel de passage à l’échelle et la qualité des segments de clientèle sont au coeur de l’analyse. Le candidat doit montrer qu’il sait structurer le raisonnement, relier le marché adressable aux drivers opérationnels et éviter de confondre une estimation d’opportunité avec une prévision précise de chiffre d’affaires.